En tant qu’entreprise, la prospection est une étape aussi cruciale qu’inévitable. En effet, dans l’objectif de vendre ses produits et/ou ses services, il devient nécessaire de procéder à quelques recherches. Ces recherches peuvent concerner des prospects, ou clients potentiels, qui peuvent aussi bien être des particuliers que des professionnels. En effet, il n’est pas rare pour une entreprise de créer un partenariat avec une entreprise, et ce à long terme. Bien sûr, si la prospection peut être perçue comme une recherche de client, elle peut aussi être considérée plus largement comme une recherche d’entreprise, ou de personnes, dans un cadre purement professionnel. En effet, il est tout à fait envisageable pour un employé de rechercher une entreprise par des méthodes de prospection dans le but de décrocher un entretien d’embauche.
Il faut donc percevoir la prospection comme un investissement nécessaire de temps, un investissement perpétuel dans le but de permettre à son entreprise de continuer à croître, et ce idéalement avec des clients fidélisés.
La prospection professionnelle
La prospection est si importante qu’il est facile de trouver des entreprises spécialisées dans ce domaine. En effet, sur blog.waalaxy.com on peut non seulement trouver de nombreux conseils très pertinents, mais aussi des abonnements afin de pouvoir profiter de l’expertise des professionnels présents. Quant à la prospection en elle-même, étant donné qu’elle repose très largement sur la prise de contact, il est donc naturel qu’elle s’appuie sur les différentes méthodes de communications. Les méthodes en question évoluent en permanence avec le développement de nouvelles technologies. Effectivement, à l’ère du numérique, on peut penser à la prospection via internet, les réseaux sociaux, et plus spécifiquement via LinkedIn, premier réseau social professionnel au monde.
Cependant, la venue de nouvelles méthodes de prospections ne signifie que les autres méthodes de prospection deviennent obsolètes, loin de là. Les différentes méthodes de prospection peuvent être mutuellement complémentaires, sans oublier que certaines cibles sont plus sensibles à certaines formes de communications qu’à d’autres. Afin de prendre tout cela en compte, nous allons tout d’abord nous intéresser aux différentes formes de communications, en commençant par internet et quelques outils numériques. Puis nous allons nous intéresser au cas particulier que représente LinkedIn avant de nous pencher sur les autres formes de prospections.
La prospection à l’ère du numérique
Comme énoncé ci-dessous, les nouvelles technologies apportent de nouvelles méthodes plus ou moins intéressantes. Dans le cas présent, les nouvelles technologies ont surtout apporté de nouvelles formes de communications. Or, c’est justement sur la communication que repose l’ensemble de la prospection. Comme vous pouvez l’anticiper, les nouvelles technologies représentent un enjeu majeur dans ce domaine, et toute entreprise qui souhaite demeurer pertinente doit absolument s’y intéresser. On peut donc s’intéresser à quelques formes de cette prospection ci-dessous :
Les réseaux sociaux : Facebook, Instagram ou encore LinkedIn sont des réseaux sociaux qui regroupent des millions de personnes. Et bien que nous allons nous intéresser plus particulièrement au cas de LinkedIn ci-dessous, il est important de savoir que les réseaux sociaux représentent deux intérêts particuliers pour les entreprises :
- La présence : être présent sur les réseaux sociaux, c’est exister en tant qu’entreprise. En étant à la fois pertinente et efficace, une entreprise peut parvenir à attirer l’attention sur elle et se faire connaître. Pour cela, il faut maîtriser les codes du réseau social en question. Bien sûr, cela demande du temps, mais aussi de la persévérance et des prises de risques. Il faut donc aborder les réseaux sociaux avec prudence afin de ne pas créer un bad buzz qui pourrait être très néfaste pour l’image de l’entreprise. Car c’est bien l’image qui est au centre de l’attention sur les réseaux sociaux. Il est aussi important de noter que via des sondages et autres interactions avec la communauté, il est possible d’obtenir des informations pour le moins intéressantes sur la perception de l’entreprise de manière globale. Bien sûr, ces résultats doivent être traités avec parcimonie.
- Les informations : les informations représentent sans doute ce qui a le plus d’intérêt dans les réseaux sociaux. En effet, selon votre public cible, vous pourrez vous y adapter et créer des groupes afin de leur donner envie de vous rejoindre. Comme mentionné précédemment, les sondages et les interactions avec les prospects vous permettent de savoir comment votre entreprise est perçue, mais ces mêmes méthodes vous permettent aussi d’en apprendre un peu plus sur vos consommateurs. En effet, l’âge, le genre, l’origine sociale et la nationalité sont tout autant d’éléments qui peuvent vous permettre de dresser des profils types et donc de préparer une stratégie de marketing efficace. Il ne faut donc pas en sous-estimer l’importance. Sans oublier bien sûr que des interactions positives ne peuvent que renforcer votre image, élargir votre communauté, et alors récolter toujours plus d’informations.
Site internet et référencement : si votre objectif est d’être présent sur internet, alors les réseaux sociaux ne suffiront pas. En effet, il vous faut également créer un site internet. Un site internet qui permet d’attirer l’attention. Ce dernier vous permet d’effectuer une prospection passive, mais aussi d’avoir une vitrine, voire une carte de visite sous la forme d’un lien à chacune de vos prises de contact. Sans compter que le site en lui-même peut permettre à n’importe qui d’en apprendre un peu plus sur votre entreprise ainsi que commander vos produits ou profiter de vos services. Les sites internet sont très importants pour les entreprises qui veulent assurer leur croissance. Cependant, il faut aussi prendre en compte l’importante concurrence entre tous les sites internet. En effet, un site internet ne peut être créé sans prendre en compte le référencement :
- Référencement : le référencement, ou SEO, pour Search Engine Optimization, peut être perçu comme un ensemble de règles qui va déterminer la hiérarchie des sites qui vont apparaître en tant que résultats après une recherche sur un moteur de recherche. Ces mêmes recherches vont grandement dépendre des mots-clés qui vont à leur tour permettre ce classement selon la pertinence établie par ledit moteur de recherche. Lorsque l’on parle de référencement, on pense le plus souvent à Google, premier moteur de recherche mondial. Parvenir à maîtriser les règles de SEO c’est assurer à son site une bien meilleure place dans les résultats du moteur de recherche, et ainsi passer devant les entreprises concurrentes. Plus un site est proche de la première page, et plus il a de chance d’être visité et donc d’attirer d’éventuels prospects.
Le mailing : le mailing, ou publipostage, consiste en l’envoi massif de mail à différents contacts dont le mail a été obtenu, d’une manière d’une autre. En effet, le mailing consiste en une prise de contact nécessaire et est le plus souvent une étape naturelle dans la prospection. Le mailing ne doit pas être pris à la légère, et plus le mail en question est bien rédigé en ayant reçu toute l’attention nécessaire, et plus il peut être efficace. En effet, un mail écrit trop rapidement, ou trop général, peut être perçu comme un SPAM, conduisant de ce fait à sa suppression ou à être tout simplement ignoré. Le mailing n’est pas une étape à sous-estimer, il fait souvent partie d’une stratégie de marketing ayant pour vocation de transformer les prospects en clients définitifs.
Le cas particulier de LinkedIn
Si LinkedIn attire autant l’attention, et mérite une partie dédiée, c’est avant tout à cause de ses caractéristiques. En effet, avec pas moins de 850 millions d’utilisateurs inscrits, LinkedIn est le réseau social professionnel le plus important qui soit. Et c’est bien la mention « professionnel » qui nous intéresse ici. En effet, ce qui démarque LinkedIn de Facebook c’est son côté professionnel, ce qui lui donne une tout autre portée loin d’être négligeable. Sur Facebook, la prise de contact se fait de manière privée, davantage pour le loisir ou pour rencontrer des connaissances, sur LinkedIn, elle se fait pour créer un réseautage important, pour rencontrer d’autres professionnels. La réaction n’est donc pas la même, et ce réseautage permet une première approche bien plus favorable en pleine prospection.
La prospection sur LinkedIn : comme énoncé plus haut, l’objectif de LinkedIn est de permettre à ses utilisateurs d’interagir entre eux pour créer, ou rejoindre, un réseau professionnel. Ce qui signifie que les utilisateurs ont tout intérêt à exposer leurs compétences, leur expertise, leur savoir-faire, ou tout autre élément, qui peut leur permettre d’être visibles. Ce sont ces mêmes informations qui peuvent être utilisées pour prendre contact. Il n’est pas surprenant que d’illustres inconnus proposent une prise de contact, ou encore de recevoir un mail à caractère professionnel, puisque le réseau social en question s’y prête parfaitement. Bien sûr, ces mêmes informations peuvent être réexploitées pour une campagne de mailing plus ou moins étendue. Mais si LinkedIn permet de trouver d’éventuels prospects, ce réseau social permet aussi de trouver un emploi.
Rechercher un emploi sur LinkedIn : sur les 850 millions d’utilisateurs inscrits sur LinkedIn, il y a également de très nombreuses entreprises qui recherchent des partenariats avec d’autres entreprises, des clients, mais aussi des employés. Et leurs informations, et ce qu’elles recherchent peuvent justement permettre à un particulier de trouver un emploi en leur sein en utilisant lui aussi les méthodes de prospections. En effet, le mailing et l’accumulation d’information n’est pas à sens unique, si une entreprise recherche des employés grâce à ces méthodes, alors la réciproque est possible. LinkedIn, de par sa nature de réseau social professionnel, peut devenir un véritable site dédié à la recherche d’emploi. Et justement grâce à cette polyvalence qu’il attire toujours autant l’intention.
Mais si internet attire autant l’intention grâce à ces différentes méthodes, il peut également être judicieux de ne pas oublier les autres méthodes qui ont déjà fait leurs preuves. En effet, tout le monde n’est pas à l’aise avec les nouvelles technologies, et si ces dernières favorisent les prises de contact, elles peuvent aussi le rendre pour le moins distant, et quelquefois moins efficace qu’une interaction directe.
Les autres méthodes de prospection
Lorsque l’on parle d’autres méthodes de prospection, on ne veut pas nécessairement parler de méthodes de prospection dénuée de technologie, se basant uniquement sur du papier. En effet, si ces dernières, à l’image des brochures, peuvent avoir leur effet, il ne faut pas oublier que les différentes méthodes de prospection peuvent fonctionner ensemble, comme nous allons le constater ci-dessous :
L’événement : que ce soit pour être vu, ou pour voir comment ce dernier se déroule, participer à un événement demeure sans aucun doute l’une des méthodes de prospections les plus efficaces. Si des réseaux sociaux comme LinkedIn l’ont parfaitement intégré à leur plateforme, proposant ainsi des événements dématérialisés, c’est bien la preuve que ces derniers demeurent impactant. Il est cependant très intéressant de noter que les événements physiques sont toujours bien plus efficaces en matière de prospection que les événements virtuels. En effet, bien que ces derniers demandent une organisation et des ressources bien supérieures, les événements physiques offrent de meilleures interactions. Cependant, cela ne veut pas dire qu’il ne faut pas s’appuyer sur les nouvelles technologies dans le but de rendre l’événement en question visible.
Le téléphone : que ce soit par un appel téléphonique ou par SMS, le téléphone est encore aujourd’hui un moyen de communication pour le moins efficace. Toutefois, il est important de retenir qu’un usage trop régulier du téléphone peut devenir contre-productif et faire fuir d’éventuels prospects qui vont percevoir cette méthode comme dérangeante. Le SMS est généralement plus apprécié dans la mesure où il est plus discret et peut être très efficace lorsqu’il a une vocation purement informative. En effet, le SMS peut aussi bien communiquer des promotions ou encore informer de l’ouverture d’un magasin à proximité. Dans la mesure où ces derniers ne nécessitent pas autant d’attention qu’un appel téléphonique, les campagnes de SMS sont le plus souvent favorisées, surtout dans le but de conserver une clientèle en la fidélisant.
Le courrier : l’avantage du courrier, en comparaison du numérique, c’est de parvenir à laisser une trace de son passage. En effet, les brochures restent présentes et peuvent facilement attirer l’attention. Sans oublier que de mentionner que ces dernières sont recyclables permet aussi de jouer en faveur de l’entreprise qui utilise de telles méthodes.
